冒险岛魂骑士

行业背景


移动互联网时代,客户需求呈多元化、个性化和碎片化特征,制造业企业必然面临商?#30340;?#24335;和管理模式双重挑战。如何利用“互联网+?#20445;?#38761;新企业营销模式,提高核心竞争力已经迫在眉睫;红圈营销赋能助力中国制造型企业向智能制造迈进,早日实现移动信息化。

制造业包含工程机械、仪器仪表、汽配制造、农用机械、专用设备等行业。


行业营销特点


制造行业营销主要以项目型直销或推广型销售为主。

项目销售方式,其项目的完成需要公司销售人员与其他支持人员的密?#20449;?#21512;,采用团队销售的方式,按?#25307;?#21516;配?#31995;?#27969;程进行项目销售的?#24179;?#22240;此如何提高项目销售的成功率,如何加强协同配?#31995;?#25928;率,如何?#26723;?#26080;谓的成本费用,如何提高竞争的优势是项目销售业务模式成功的关键。

推广型销售方式中,企业的客户可以分为两大类别——直接客户和最终用户。其中,企业的直接客户分为三类:独占零售商、非独占零售商和代理商。这三类客户作为企业的直接下游,与企业存在长期的稳定的购买关系,是企业的营销推广人员最为关注的直接的联络对象。企业的最终用户是指从零售店或代理商购买了产?#26041;?#34892;使用的最终消费者,他们的消费倾向可以决定市场的趋势,?#20174;?#28040;费者的偏好,其数据的?#21344;?#30340;分析对于市场的未来走势、产品的发展方向等起着重要的作用。


管理?#35757;?/span>


  1. 尚未建立“以客户为中心”的管理模式:企业高层具备了较强的“客户中心”意识,但是具体的执行人员?#27492;擔?#23578;未建立起一切工作目标都是为了推动客户购买、提高客户满意度这一意识。
  2. 客户信息严重分散,无法形成公司资源:客户信息散落在各个业务员或部门中,业务或人员变动?#33258;?#25104;客户资源流失,企业决策人无法精确了解当前客户整体?#24179;?#29366;况。
  3. 经销商营销信息无法准确掌握:对经销商的管控不力,服务支持也很难准确到位。
  4. 业务代表日常活动管理难:企业业务代表在维护客户关系,进行产品推广时工作相对独立,行动随意性较大,缺乏对业务代表每天的市场工作、拜访工作、推广工作的监控和支持。
  5. 对竞争对手缺乏全面了解:业务代表对于竞争对手的产品、策略等方面情况关注程度和了解程度差异很大,没有统一的管理体系,公司的竞争管理在无序的状态下进行。
  6. 员工工作难以协调一致:企业在客户接触、商务?#24179;?#21040;售后服务的整个业务过程中,有不同的员工从不同的角度接触客户,获得信息,但没有机制保障各部门的信息共享,导致工作很难协同。
  7. 缺乏多维度的量化决策分析:缺乏强有力的决策支持工具,决策信息的采集、分析仍旧停留在凭借经验丰富人员的判断上,无法充分利用市场销售前沿的信息,使决策精准、量化。


解决方案


应用价值


1.帮助企?#21040;?#34892;全方位的客户资源管理

   ü  集中统一管理各种客户资源(各级经销商、供应商、服务商,配件中心,最终用户);

   ü  整合管理各种客户基础信息、业务信息、交往信息?#22270;?#20540;信息;

   ü  及时获取动态客户信息,进行精准管理。

2.及时获取营销通路数据,提升企业营销管理能力

   ü  建立销售信息、流向数据的汇总和分析体系;

   ü  进行全局库存管理,科学制定生产计划和物流计划;

   ü  ?#26723;?#36890;路风险。

3.加强对市场活动的管理,提高市场活动成效,并充分利用竞争信息

   ü  全程管理市场活动,从活动目标确定、活动创建、执行,直至活动效果分析;

   ü  及时?#21344;?#31454;争对手、竞争产品、竞争状况信息,有针对性地开展竞争活动。

4.合理有效的管控营销费用,有效?#26723;?#20225;业营销支出

   ü  针对市场活动进行费用事前预算、事中控制,事后核销的全程管理;

   ü  根据销售流向、客户价值,拜访指标,并结合?#23548;?#28040;?#30446;?#21046;各种营销费用。

5.提升客户满意度

   ü 优化服务流程,缩短平均服务周期;

   ü  通过精细化管理?#26723;?#20102;单台产品服务成本;

   ü  最终量化提高了客户满意度。

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